Manipulacja psychologiczna – definicja, przykłady, motywy

Zacznę ten artykuł od dosyć odważnego stwierdzenia, że ludzi możemy podzielić na dwa rodzaje – na tych, którzy są manipulowani przez otoczenie i zdają sobie z tego sprawę, oraz na tych, którzy są manipulowani i o tym nie wiedzą. Jeżeli ktoś uważa, że nie jest podatny na manipulację, to żyje w błędzie. Manipulowanie nami zachodzi na każdym kroku – w marketingu, w polityce, w mediach społecznościowych, a czasem nawet w relacjach rodzinnych i partnerskich.

Zdecydowałem się napisać ten artykuł, ponieważ najlepszą obroną przed manipulacją jest jej świadomość. Dlatego dzisiaj odpowiem na kluczowe pytania związane z manipulacją: Czym jest manipulacja w psychologii i na czym polega? Jakie są cechy manipulacji? Dlaczego w ogóle manipulujemy innymi ludźmi? Czy możemy robić to nieświadomie? Jakie techniki manipulacji wykorzystuje otoczenie przeciwko nam? Kto jest najbardziej podatny na manipulację? I w końcu – jak się przed nią obronić?

Czym jest manipulacja?

Manipulacja to słowo, które samo w sobie budzi pewne nieprzyjemne skojarzenia. Zwykle kojarzy nam się z kimś negatywnym, oszustem albo nawet psychopatą (więcej o psychopatach pisałem w osobnym artykule na ten temat), który manipulację wykorzystuje jako sposób na osiągnięcie swoich niecnych zamiarów. Prawda jest niestety o wiele bardzo bolesna, ponieważ nie tylko oszuści i psychopaci stosują manipulację. Jest ona powszechnie wykorzystywania przez ludzi do osiągania swoich celów. Czym więc tak właściwie jest manipulacja?

Musimy w tym miejscu odwołać się do dwóch pojęć, które często są ze sobą mylone, jednak nie są tożsame – wywieranie wpływu oraz manipulacja.

Wywieranie wpływu to nic innego jak zachowanie, którym wpływamy na myśli, emocje i postępowanie drugiego człowieka lub grupy ludzi. Wywieranie wpływu nie musi być zamierzone, wobec czego możemy wywierać na kogoś wpływ i nawet nie zdawać sobie z tego sprawy. Wywieranie wpływu nie ma także korzyści dla nas samych – możemy wywierać na kogoś wpływ na przykład w sytuacji, kiedy nakłaniamy jakąś osobę do rzucenia palenia, bo jej zdrowie jest dla nas ważne.

Zachowanie manipulacyjne jest za to rodzajem wywierania wpływu, co oznacza, że każda manipulacja jest wywieraniem wpływu, natomiast nie każde wywieranie wpływu jest manipulacją. Od wywierania wpływu odróżnia ją ukryta korzyść, którą zyskamy, jeżeli manipulacja się powiedzie. Jeżeli mamy więc jakąś osobistą korzyść z wywierania wpływu na drugą osobę, jest to już manipulacja. Tak więc możemy nakłaniać kogoś, aby osoba ta zaczęła uprawiać sport dla własnego zdrowia i wtedy mówimy o wywieraniu wpływu. Natomiast kiedy chcemy, aby ktoś zaczął uprawiać sport, bo mamy zamiar na przykład sprzedać mu jakiś produkt sportowy (ukryta korzyść dla nas), wtedy mówimy już o manipulacji.

Na czym polega manipulacja?

Jak wspomniałem powyżej, manipulujemy kimś, kiedy chcemy osiągnąć jakąś korzyść dla siebie. Taką korzyścią może być na przykład większy majątek, pozycja w firmie, jak również coś bardziej subtelnego, na przykład doprowadzenie podczas kłótni do przyznania nam racji przez partnera czy uzyskanie od znajomego zgody na to, że odbierze nas z imprezy.

Manipulacja psychologiczna ma miejsce również na większą skalę, szczególnie w polityce lub w marketingu. W polityce niektórych krajów często stosuje się manipulację, jako jawny sposób zarządzania społeczeństwem. W państwach demokratycznych manipuluje się nami w bardziej wyrafinowany sposób – często za pomocą mediów, które mają pokazywać tylko to, co jest korzystne dla władzy, lub podczas kampanii prezydenckich, gdzie kandydaci często mówią oraz robią to, co pozwoli im zdobyć jak najwyższe poparcie, a co niekoniecznie jest zgodne z rzeczywistością.

W marketingu techniki manipulacji psychologicznej są równie agresywne i bezwzględne. Często jesteśmy manipulowani za pomocą całego wachlarza technik jednocześnie (o których opowiem więcej w kolejnych rozdziałach artykułu), które mają za zadanie skłonić nas do zakupu określonego produktu lub usługi.

Manipulacja człowiekiem polega więc na nakłonieniu go do konkretnego myślenia, wzbudzenia w nim emocji, ukształtowania przekonań lub podjęcia działania, które dają korzyść osobie manipulującej, a na które nie wyraził on osobistego przyzwolenia. Manipulacja odbywa się więc wbrew naszej woli. To dlatego jest ona tak nieetyczna i kontrowersyjna.

Motywy manipulacji innymi

Dlaczego manipulujemy? Najprostsza odpowiedź na to pytanie mogłaby brzmieć następująco: bo mamy z tego osobistą korzyść. I na tym moglibyśmy ją zakończyć. Nie jest ona jednak w pełni zadowalająca, ponieważ manipulowanie innymi jest czymś nieetycznym, zaburzającym naszą autonomię oraz poczucie niezależności i wolności, które są przecież jednymi z podstawowych praw człowieka. Jak to jest, że tak często potrafimy manipulować z czystym sumieniem? Czy oznacza to, że jesteśmy źli?

Problem polega na tym, że osoba manipulująca może doskonale racjonalizować swoje zachowanie, a nawet nie postrzegać go jako manipulację. Psychika ludzka jest niezwykle złożona, często do tego stopnia, że potrafi z powodzeniem oszukiwać samą siebie. Jednym z przykładów tego typu mechanizmów jest tak zwany dysonans poznawczy, czyli nieprzyjemne napięcie, które pojawia się w nas, kiedy odbieramy co najmniej dwie sprzeczne ze sobą informacje. Podam przykład dla lepszego zrozumienia tego zjawiska.

Wyobraź sobie, że dokonujesz manipulacji wobec swojego partnera lub partnerki, kiedy przyłapuje Cię na kłamstwie. Zaczynasz bronić własnych racji, zaprzeczać oraz udawać niewinność. Mało tego, zaczynasz wzbudzać w partnerze lub partnerce poczucie winy w postaci pretensji o to, jak może w ogóle podejrzewać Cię o kłamstwo. Stawiasz się w pozycji ofiary tylko po to, aby nie przyznawać się do kłamstwa. Chcesz ochronić swoją samoocenę, więc dążysz do emocjonalnej przewagi.

Stykamy się w tej sytuacji z dwiema sprzecznymi informacjami na swój temat: z jednej strony chcemy wierzyć, że jesteśmy dobrzy, z drugiej wiemy, że właśnie dokonujemy manipulacji. Pojawia się dysonans poznawczy i natychmiastowa potrzeba zredukowania go. Jednym z przykładowych sposobów zmniejszenia poczucia dysonansu jest przekonanie samego siebie, że wcale nie manipulujemy. Tak oto problem z samooceną zostaje natychmiast rozwiązany. Wystarczy, że przekonamy siebie, iż to partner zawinił, ponieważ na przykład nie zapytał, czy kłamiemy, tylko od razu wywołał awanturę. Zobacz, jak w prosty sposób manipulacja właśnie przestała nią być (dla osoby manipulującej, rzecz jasna).

To oczywiście tylko przykład, natomiast zauważ, że manipulacja emocjami staje się w takim wypadku mechanizmem obronnym. Nie musimy więc manipulować tylko z premedytacją i dokładnie zaplanowanym działaniem. Nawet wtedy, kiedy pojawia się niespodziewana sytuacja, manipulacja może być naszym sposobem na obronne wyjście z niej, aby zachować pozytywny obraz siebie i nie musieć na przykład przyznawać się do kłamstwa, co, rzecz jasna, przyczyniłoby się do umniejszenia naszej samooceny.

Jak manipulujemy ludźmi? – techniki manipulacji

Manipulować możemy poprzez zastraszanie, uwodzenie, prośbę, przekonywanie rozmówcy, a także za pomocą bardziej dyskretnych sposobów, jak na przykład kłamstwo, wzbudzanie poczucia winy czy kreowanie konkretnych przekonań, jak dzieje się to w marketingu czy w polityce. Istnieje tak wiele technik manipulacji – i ciągle powstają nowe – że trudno byłoby mi wymienić chociaż większość z nich. Chcę jednak zwrócić uwagę na pewne ciekawe uniwersalne zestawienie, a mianowicie na sześć zasad wpływu społecznego Roberta Cialdiniego¹.

Robert Cialdini to amerykański psycholog, specjalizujący się w psychologii społecznej, który w swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi opisał sześć reguł wpływu społecznego, czyli zasad, za pomocą których możemy także manipulować. Warto je znać, ponieważ wielu oszustów i manipulatorów korzysta z nich, aby wywierać na nas wpływ i osiągać za ich pomocą osobiste korzyści. Pamiętaj, że są to zasady wpływu społecznego, a nie zasady manipulacji, co oznacza, że nie zawsze są one stosowane w szkodliwy sposób.

1. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi o tym, że kiedy ktoś zrobi dla nas coś dobrego, to my będziemy czuć się zobowiązani, aby się odwdzięczyć. Ta prosta zasada zostaje wykorzystana na przykład wtedy kiedy znajomy zgodzi się wyświadczyć nam przysługę, a jakiś czas później sam o nią poprosi – istnieje wtedy większa szansa, że będziemy skłonni się zgodzić. W manipulacji ta zasada często jest wykorzystywana w marketingu (na przykład kiedy dostajemy kod rabatowy na zakupy w konkretnym sklepie), w polityce (utworzenie programu socjalnego dla konkretnej grupy w zamian za poparcie w wyborach) albo kiedy oszust celowo pomaga nam z myślą, aby później poprosić nas o przysługę.

2. Reguła społecznego dowodu słuszności

Reguła ta mówi, że kiedy nie wiemy, w jaki sposób postąpić, prawdopodobnie postąpimy tak jak większość. Przykładowo: kiedy nie wiemy, który kierunek studiów wybrać, możemy wybrać jakikolwiek tylko dlatego, że także wybierają go nasi znajomi. W marketingu reguła ta często stosowana jest jako manipulacja, na przykład kiedy otrzymujemy informację, że dany produkt kupiło już X osób, albo w polityce, kiedy czytamy w sondażu, że prawdopodobnie wygra określony kandydat.

3. Reguła lubienia

Ta prosta zasada mówi o tym, że bardziej jesteśmy skłonni zgodzić się na coś, kiedy kogoś lubimy (lub kochamy). W ramach przykładu wyobraź sobie dwie sytuacje – w jednej Twój kolega prosi Cię o pożyczenie pieniędzy, a w drugiej prosi o to samo sąsiad, którego nawet dobrze nie znasz. Komu chętniej pomożesz?

W manipulacji ta zasada może być stosowana, kiedy ktoś celowo nam pomaga, aby później łatwiej nami sterować. Zwróć uwagę, że dokonuje się tutaj jednocześnie reguła wzajemności. Kiedy ktoś ma zamiar nas oszukać, to czasami się zdarza, że najpierw daje się polubić, zdobywa nasze zaufanie, a ostatecznie nas oszukuje. Czasem dzieje się tak w sprzedaży, podczas której sprzedawca może na przykład przyrządzić klientowi kawę przed rozmową albo zapytać go o samopoczucie. Prawdopodobnym celem takiego zachowania jest uruchomienie reguły lubienia, aby móc łatwiej nakłonić klienta do zakupu, a co za tym idzie, dokonać transakcji i zdobyć premię za sprzedaż.

4. Reguła autorytetu

Autorytety ma każdy z nas, i to od urodzenia. Naszym pierwszym autorytetem są oczywiście rodzice. Później, w okresie wczesnoszkolnym, stają się nim nauczyciele, a z biegiem kolejnych lat naszym autorytetem może być praktycznie każdy – określona osoba publiczna, aktor, pisarz, piosenkarka, sportowiec. W okresie późnej starości, na skutek zwiększonej zachorowalności na różne choroby, tym autorytetem często staje się lekarz (co nierzadko wykorzystywane jest przez oszustów, na przykład na popularnych pokazach medycznych dla osób starszych).

Zasada autorytetu mówi, że bardziej ufamy osobom, które postrzegamy jako autorytety. Podkreślam od razu, że to nic złego. Potrzebujemy autorytetów, ponieważ świat, w którym żyjemy, jest niezwykle złożony. Niemożliwe jest nabycie specjalistycznej wiedzy w każdej dziedzinie, więc autorytety są nam niezbędne do skutecznego poruszania się w otaczającej nas rzeczywistości. Na przykład – znajdujesz się na tym blogu najprawdopodobniej dlatego, że poszukujesz autorytetu mającego wiedzę na temat manipulacji, który co nieco Ci o niej opowie. 😉

Pomimo że autorytety są nam niezbędne, czasem ta potrzeba jest wykorzystywana przeciwko nam. Tak naprawdę wszystkie osoby lub firmy, które specjalizują się w jakiejś dziedzinie, na której się nie znamy, są w stanie wykorzystać zasadę autorytetu, aby nas zmanipulować. Sprzedawcy, marketingowcy, warsztaty mechaniki samochodowej czy firmy budowlane nie są tutaj wyjątkiem.

Wiele znanych metod oszustw, jak na przykład metoda „na policjanta” czy „na bankowca”, oparte na podszyciu się pod godne zaufania autorytety, również nie są wyjątkiem. Zdarza się także, że oszuści podają się za lekarzy lub farmaceutów, aby sprzedawać polecane przez siebie produkty, na przykład na popularnych pokazach mat grzewczych czy innych wyrobów medycznych dla osób starszych. Niestety wielu osobom brakuje czujności, przez co część z nich daje się oszukać i wychodzi z takiego pokazu nawet z zaciągniętym kredytem.

5. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Reguła zaangażowania i konsekwencji mówi o tym, że jeżeli włożyliśmy już jakiś wysiłek w realizację celu, to podnosi to jego wartość w naszych oczach i trudniej nam będzie z niego zrezygnować. Kilka punktów wyżej mówiłem o zasadzie dysonansu poznawczego – reguła ta poniekąd wykorzystuje ten mechanizm. Jako że chcemy postrzegać się jako osoby rozsądne, to nie dopuścimy do siebie myśli, że czynność, której się podjęliśmy, może być bezwartościowa lub bezsensowna. Dlatego prościej nam zredukować dysonans i przekonać samych siebie, że to, co robimy, jest sensowne i wartościowe (nawet jeśli w rzeczywistości takie nie jest).

Reguła zaangażowania i konsekwencji często wykorzystywana jest – nie zgadniesz – w marketingu. 😉 Na przykład, kiedy kupujemy jakiś produkt, możemy natychmiast po jego nabyciu otrzymać kod rabatowy na kolejny. Skoro już kupiliśmy coś w konkretnym sklepie, to zgodnie z tą zasadą chętniej kupimy coś jeszcze. Innym przykładem jest nakłonienie nas do podpisania jakiegoś dokumentu. Własnoręczny podpis jest symbolem definitywnego podjęcia decyzji i aby zredukować dysonans, łatwiej jest przekonać samego siebie, że podjęta decyzja jest właściwa, niż przyznać, że postąpiliśmy pochopnie.

6. Reguła niedostępności

To reguła, która mówi, że bardziej pragniemy rzeczy niedostępnych, oryginalnych. Dobrym przykładem wykorzystania tej metody jest – jakżeby inaczej – marketing. Kiedy widzimy w sklepie informację, że zostały ostatnie sztuki danego produktu (nawet jeżeli niekoniecznie jest to prawda), podświadomie otrzymujemy komunikat, że musi on być bardzo dobry, ponieważ inni już prawie go wykupili. Kolejny przykład to widniejące ogłoszenie, że promocja obowiązuje tylko przez jeden dzień, do konkretnej godziny, co – rzecz jasna – także nie musi być prawdą.

Jeszcze inny przykład to sytuacja, kiedy zapisujemy się prywatnie do jakiegoś specjalisty i widzimy, że ma już zarezerwowaną większość terminów na kilka tygodni lub miesięcy do przodu. Wtedy również otrzymujemy informację, że dany specjalista musi być bardzo dobry, skoro tylu ludzi rezerwuje do niego wizyty. Jeżeli jest to prawdziwa informacja, to nie ma tu mowy o manipulacji. Natomiast może być też tak, że specjalista celowo ogranicza możliwość rezerwacji, aby wydawać się bardziej niedostępnym, co, rzecz jasna, jest już zachowaniem manipulacyjnym.

Komentarz do reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego

Powyżej przedstawiłem wszystkie sześć reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego. Zauważ, że rzadko jest tak, iż jesteśmy manipulowani tylko przy użyciu jednej metody. Zwykle stosowanych jest kilka reguł jednocześnie, ponieważ to wzmacnia efekt manipulacji i pozwala osiągnąć manipulatorowi ostateczny cel.

Zdaję sobie sprawę, że często podaję jako przykład marketing, jednak zauważ, że ten jest wyjątkowo agresywny i bezpośredni w swojej manipulacji, czasem stosując ją wręcz na pograniczu prawa. Również oszuści, którzy z premedytacją planują swoje występki, zwykle używają kilku reguł jednocześnie, ponieważ daje im to wyższą szansę na sukces w manipulacji. Dlatego to na regułach Cialdiniego skupiłem się w tym artykule – są one podstawą psychologii manipulacji i to na nich opierają się często inne metody, które mają na celu zmanipulować nas w bardziej dyskretny sposób.

Czynniki zwiększające podatność na manipulację

Jak sądzisz, kto najczęściej ulega manipulacji? Czy dotyczy to tylko osób o określonych cechach osobowości? A może najczęściej nabierają się na nią osoby naiwne? Czy istnieją czynniki, które zwiększają naszą podatność na manipulację?

Na wstępie powtórzę to, co napisałem w pierwszym akapicie, a mianowicie, że każdy z nas ulega manipulacji. Nie ma osoby, która jest na nią odporna, a to z bardzo prostego powodu. Jako ludzie jesteśmy istotami społecznymi i zasady społeczne działają na nas wszystkich. Oczywiście na niektórych w mniejszym, a na innych w większym stopniu, natomiast społecznie jesteśmy w pewnym sensie wszyscy od siebie zależni.

Kto jednak najczęściej ulega manipulacji? Możemy łatwo zauważyć, że bardziej narażone na manipulację są osoby starsze oraz dzieci, a to dlatego, że często są to osoby mniej czujne, które zwyczajnie łatwiej oszukać. Oszuści o tym wiedzą, dlatego tak wielu seniorów pada ofiarą ich działań. Dzieci także nie są tutaj wyjątkiem. Łatwiej nimi manipulować, ponieważ zwykle są bardziej ufne niż dorośli, a więc nie podejrzewają, że ktoś mógłby w ogóle chcieć je oszukać.

Jeżeli chodzi o cechy osobowości, to okazuje się, że niektóre z nich mogą sprzyjać podatności na manipulację. Na przykład osoby o wysokim wskaźniku neurotyczności (czyli niestabilne emocjonalnie, o dużej podatności na stres i lęk) łatwiej ulegają wpływowi społecznemu niż osoby, które cechuje wysoka równowaga emocjonalna². Wyniki innego badania wskazują, że osoby cechujące się wysoką ugodowością oraz ekstrawersją prawdopodobnie częściej ulegają manipulacji niż te niebędące ugodowe oraz introwertycy³. Powodem może być to, że wyższa ugodowość sprzyja zgadzaniu się na potencjalne manipulacje, natomiast wyższa ekstrawersja powoduje, że ludzie o tej cesze częściej niż w przypadku introwertyków podejmują kontakty społeczne.

A jakie cechy osobowości mają manipulatorzy? Wyniki pewnego ciekawego badana wykazały, że prawdopodobnie najczęściej manipulują osoby, które charakteryzują się takimi cechami jak: wysoka sztywność myślenia, wysoka podejrzliwość, niska ekstrawersja oraz niska wrażliwość⁴. W tym samym badaniu wykazano również, że rozwijanie przez manipulatora kontaktów towarzyskich i otwieranie się na zewnętrzne środowisko powoduje, iż tendencja do manipulowania ludźmi… spada. Może dziać się tak dlatego, że kiedy zaczynamy bardziej otwierać się na innych ludzi, to zaczynamy jednocześnie budować swoje zaufanie do nich i w efekcie rośnie także nasze poczucie winy związane z manipulacją.

Jak nie dać się zmanipulować?

Wiemy, że w pewnym stopniu wszyscy ulegamy manipulacji, na przykład w polityce czy w marketingu, natomiast nie oznacza to, że musimy się na nią godzić. Jak nie ulec szkodliwemu wpływowi społecznemu? Jak w porę rozpoznać manipulację i nie poddać się jej?

Najsilniejszą bronią przeciwko manipulacji jest jej świadomość. Kiedy jesteśmy świadomi istnienia zagrożenia, łatwiej nam utrzymać kontrolę nad sytuacją. Istnieje wtedy wyższa szansa na to, że zachowamy się w sposób, który będzie mieć na względzie nasze własne dobro, a nie korzyści manipulatora.

Jeżeli zaś czujesz, że jesteś obiektem regularnej manipulacji w konkretnej relacji, na przykład w związku czy w rodzinie, to istnieje ryzyko, że jest to relacja toksyczna (więcej napisałem w osobnym artykule na ten temat). Ważne jest wtedy, aby utrzymać wysoką asertywność i nie pozwolić drugiej stronie na stosowanie manipulacji. Czasem dobrym rozwiązaniem okazuje się porozmawianie z tą osobą na temat jej manipulacyjnych zachowań, ponieważ może się zdarzyć, że jest ona zupełnie nieświadoma tego, że stosuje manipulację, na skutek działania dysonansu poznawczego.

Myślę, że niewielkie manipulacje zdarzają się od czasu do czasu w większości relacji, jednak mogą być one na tyle znikome, że nie będziemy nawet postrzegać ich w ten sposób. Osobiście uważam, że to nic złego, jeżeli nie wpływa negatywnie na nasze poczucie własnej wartości (czyli nie jesteśmy w krzywdzący sposób wykorzystywani). Niemniej uważam też, że kiedy jesteśmy poważniej manipulowani, to powinniśmy reagować zawsze – w szczególności, jeżeli chodzi o manipulacje w bliskich relacjach, bo te – przez swoją więź emocjonalną – wpływają na nas szczególnie niekorzystnie. Nie może być naszej zgody na manipulację w żadnej relacji, jeżeli zaniża ona nasze poczucie własnej wartości.

Podsumowanie

Manipulacja jest na tyle powszechnym zjawiskiem, że praktycznie każdy z nas w jakimś stopniu jej ulega. Odważę się nawet stwierdzić, że prawdopodobnie każdemu z nas zdarza się od czasu do czasu manipulować. Na skutek dysonansu poznawczego łatwo jest racjonalizować swoje zachowania, przez co może się nam wydawać, że są one całkowicie w porządku. Tymczasem może w dyskretny sposób ukrywać się za nimi chęć manipulowania drugim człowiekiem.

Nawet kiedy poznajemy kogoś i postępujemy tak, aby ta osoba nas polubiła albo nawet pokochała, spełniamy warunki bycia manipulatorami. Kiedy dążymy do osiągnięcia konkretnej pozycji w pracy i celowo eksponujemy zachowania, które mają na celu zwrócić uwagę szefa, również manipulujemy. Jesteśmy istotami społecznymi, przez co każdy z nas doświadcza dysonansu poznawczego. Wszyscy wzajemnie wpływamy na siebie i ulegamy wpływom innych – na tym polega piękno naszego świata społecznego. Grunt, aby żyć w nim jak najbardziej świadomie, empatycznie i moralnie.